广州泰国瓶船运公司

ECHO在2010年的IT团队人数达到50人，以特地支撑ECHO自有系统平台的不竭迭代升级。之前ECHO的系统由ETM和FlexTMS两个模块构成，FlexTMS是ECHO特地设想的一套面向货主的SaaS系统平台，在FlexTMS中能够搭建货主及承运商的关系及合约价钱，及分派订单；而ETM则次要被用来施行并订单，后续再通过电子数据对接，将订单形态反馈呈现给货主。

(这不根基就是国内“车货婚配”们高举的旗号嘛)

若是去问下全美货运经纪平台的30强，你的差同化劣势是什么？复杂的承运商收集？优良的客户群？相信谜底必然会是他们手艺驱动的系统平台–承运商不合作了能够再招募，客户丢了能够再挖新的。但若是没有一个强大的系统平台作为支撑，货运经纪平台们几乎无法输出他们的办理价值，几乎沦为一个“黄页公司”。更主要的是，他们的系统平台几乎都是在企业成立之初就搭建起来，并不竭迭代沉淀成长成为此刻的系统利器。能够讲，环绕其焦点贸易模式开展的一切动作，都是由其杰出系统平台和优良的人才团队来支持的。

本年在市场发生的三起收购案

UPS本人认为收购Coyote的次要动因是:

有老板说了，你拿Conway,Swift这种公货运老牌巨头和小鲜肉比成长性也太不厚道了，那我从2015年美国零担/整车运输25强(基于应收)当选取了2家营收和ECHO接近的Knight(整车)和SAIA(零担)来进行比力，ECHO完爆。留意，我们前面提到的Coyote更是飙下了50%的复合增加率!由于没有拿到ECHO的订单/货量及用户的相关的增加数字，但仅从营收的合适增加率上看，货运经纪平台的成长性是具有绝对合作力的！

3)运力收集

我们经常听到的是对比国内狼藉差的运输市场，而美国的运输业早已成熟并尺度化，但现实上呢？前文曾经提到的数字:2013年全美top5的零担办事供给商的市场份额能够达到55%，而同样top5的整车办事供给商则只能占到整车市场不到5%的份额(2013年零担市场在$33billion摆布，整车在$321.7billion摆布)由此看，占美国公运输9成以上的整车市场集中度何止是不高，完全就是高度分离；再者，前文也有提到美国的货运经纪平台在承运人的选择上会笼盖中大型承运商到个别车主；同样，你在国外行业协会的演讲中也能够看到大量描述美国卡车运输业是MomandPopoperations（意为家庭作坊式的个别化运作），所以说“夫妻店”从来也不是什么中国特色！至于在美国整合度较高零担细分，也是履历了漫长的整合过程，看一下美国零担前三都是百年企业了，而德邦从成立到成长到今天的领头羊也不外20年时间罗马不是一天建成的！我们不断在讲运力过剩，运输营商恶劣，优良运力供给不足（运营层），情愿开货车的司机也越来越少(底层供给)，但相信这种“运力过剩”在不久的一段时间里将达到一个新的动态均衡，从各个层面看，中美运输市场的差别没有我们想象的那么大。

ECHO供给承运人在线注册入口，供给给他们的便当包罗：

第一组数据–每名员工所缔造的毛收入及净收入的积年走势：

C.H. Robinson在14岁尾祭出近10年除定展 (海空运货代)之外最大的收购， 3.65亿美元现金把公Freightquote收入囊中， Freightquote是最大的基于互联网建立的货运经纪平台

3)Coyote的市场定位：整车为主，逐渐扩充零担营业；协助大型车队发卖返程舱位，协助中小运力资本承揽货源，协助各品种型货主/三方物流公司寻找、配载运力(目前有3,5000家运力合作公司)

手机客户端的使用（报表账单/在途形态反馈）

且不说300家货运APP中此刻有几多曾经鸣金收兵，存活下来的也是早早起头预备过冬–新一轮融资进展不顺，上一轮融资没有到位，裁人收缩负面不竭，计谋联盟以求融资利好…….千树万树梨花开却一夜间哀鸿遍野

在2014年，ECHO将这两个系统模块整合成为一个强大的运输协同及订单可视化办理东西Optimizer，从而打通从上游货主，ECHO，到下流承运商和司机的整个运输链条，使得货主，ECHO，承运商，司机能够在一个终端中办理并所有的订单形态。同时，Optimizer还兼具ePOD(电子回单),对账报表及面向货主的数据仪表盘功能，让货主能够轻松地看到一个订单运转情况的全体视图。

2013年最大的承运人在运输成本的占比中整车0.3%，零担7.1%

B.清晰的模式和无效的策略

D.系统能力要素

票结及合同货源的机遇(由承运商关系专员担任联系)

2011年最大的承运人在运输成本的占比中整车1.5%，零担7.7%

企业级合同客户能够一次性为平台带来可观的货量，但同样开辟如许一个企业级合同客户所需破费的发卖周期和实施支撑资本亦是相当可观。其实看积年企业级客户数的走势能够看到这块是不变稳步上升的，但全体营业占比下降是由于买卖型客户的爆炸式增加。ECHO的企业级客户有相当部门是由买卖型客户成长而来的，同时有越来越多大型企业货主对ECHO的办事很感乐趣。因而ECHO的增加模式能够提炼为：成长初期通过合同制的大客户货量打底，以堆集打磨运力收集，这也是后来不竭扩充买卖型票结客户并构成迅猛增加的根本。尔后以买卖型客户为驱动力，持续高速成长并不竭吸引买卖型客户成为企业级的合同客户。虽然ECHO也很是重视节制合同制企业客户的营业占比，以节制企业级客户营业缩减形成较大影响的风险，从09年到13年，top10客户的营收占比顺次递减，别离为：27%,23%,19%,18%,17%

Coyote在被UPS收购之前，UPS曾特地委托Coyote为其研发设想了一套效率优化软件，以协助UP

1)Coyote是Inc.5000List的常客(Inc.5000List每年会评选出最具成长性的5000家未上市公司),要晓得苦逼物流业和其他高峻上行业比拼成长性仍是很有种的。2010年Coyote在5000家上榜公司中排名第六，2015年排名1631;Coyote近5年取得了50%的复合增加，EBITDA不变(是扣除利钱、所得税、折旧、摊销之前的利润，常被投资人用来加成倍数对企业进行估值)

ECHO零担单票的毛利高于单票整车订单，那么问题来了为什么我们发觉整车营业占比在逐年走高而零担营业根基上是在削减的呢？

4)财政及成长性评估

这一年艰屯之际，联盟、整合；对接、延长….不竭看到有新的模式在横向(财产上下流，增值办事)和纵向(细分卡位切入)两个维度不竭摸索，行业内史无前例的关心和本钱热度同化着全球包罗中国经济持续疲软导致物流业低迷一年。因而，笔者试图通过对近来在市场风头正劲的“货运经纪平台”模式进行解读，进而和国内市场对标，为国内货运业者同业供给自创。看到这里，列位看官们兴许笑了：别闹了，拿美国如许的尺度成熟市场和国内比，怎样听上去都不大靠谱。那您可否暂且先放下质疑，凭一颗空杯先来一睹这个在本年美国市场如日中天的货运经纪平台模式，在他们身上您也许会看到“车货婚配”的影子，但似乎，又感应哪里不太一样……

7X24小时的支撑(ECHO有外包的客服核心和司机坐席)

反观那些美国的货运经纪平台，他们对本人的定位就是轻资产的货运经纪办事和运输办理供给商，推进货运需求及运力资本的平衡化(时空维度),帮运力/司机找货，协助司机赔本(而不是赚他们的钱，分清用户和客户)，为货主客户供给运力及运输办理办事以至包含必然程度上的定制化处理方案（定制方案只针对大型企业及客户）。而实现的体例就是操纵他们颠末持久打磨的系统平台和(以至可能更主要的)强无力的运力协调小组及货主办理小组支持的运作团队。Coyote在最后很主要的一部门营业来历就是发卖各大车队的回程车的空舱，并着重聚焦在食物饮料行业（2001年Coyote有40%的营收来自于食物饮料行业），同时在冷链运输细分逐渐成立本人的口碑和劣势(2014年有20%的营收来自于冷链运输)

在客户端，ECHO和Coyote也会出格重视企业级合同客户及市场海量票结营业的配比，以不变的货源更好推进运力收集成长又极力避免大客户带来过多的客制化及生意丢失的风险，也更好地去和谐“打算运力”和“立即运力”。

ECHO的运力笼盖大到运输公司，小到个别车主。

第二组数据–近4年复合增加率的对标(2010-2014)

回到我们的阐发对象ECHO–2009年在纽交所上市，其主停业务和贸易模式与Coyote极为类似(ECHO较Coyote除了公货运营业之外还涉及很小部门的多式联运,国际运输和小包裹营业)ECHO本身的定位是领先的买卖型及合同型的货运办事供给商。

c.和UPS的协同效应(弥补UPS的整车营业;资本的优化:好比UPS回程舱位的消化;交叉发卖的机遇)

各类一夜而起的平台似乎也在一夜之间俄然握有了海量的车源和货源消息。大师都在讲我们平台上此刻有几多台车，有几多条货源消息(从没有通过平台本身实现的无效买卖量是几多)

B.货运经纪平台的模式阐发(成长性/财政目标)

编者按：这篇文章阐发了在如火如荼的货运经纪平台模式，通过对贸易模式的解析以及对ECHO财政目标的阐发，向我们展现了货运市场的特点与趋向。此中的市场纪律和贸易逻辑大概可以或许给中国货运转业些许。本文来自，作者Ethan（微信号：EthanYangSir），oTMS计谋参谋。

2010年最大的承运人在运输成本的占比中整车0.7%，零担6.2%

“聪慧物流”，“第四方平台”，“供应链智能平台”等高峻上用词曾经让我们目炫狼籍(虽然良多人连物流和供应链的关系还都没搞大白)，但恰恰就是没法把本人的贸易模式简单、了了的描述出来。是想做的太多，是不肯透露贸易秘密，仍是真就不曾想清晰…..

(二)以Coyote为代表的货运经纪平台

2)客群分布

快速结款(确认后24小时内)

2012年最大的承运人在运输成本的占比中整车1.5%，零担7.3%

5)手艺驱动

看到这里，列位老板们心想就这净利润率完全不足齿数啊，还好意义拿出来讲…但若是我们再看看ECHO每名员工缔造的收入根基是在逐年递增的，同时每名员工缔造的净收入根基连结不变，跑赢边际效应。因而我们这里讲高成长性，企业在连结高速增加的同时又能连结一个不变的盈利这曾经是难能宝贵了,要晓得全美第一大的整车运输商Swift(重资产)在09，10年都是吃亏的。

这些美国货运经纪平台在内部凡是会分成2个专职团队模块来对接运力方和货主方(Coyote以至有一个特地的小团队担任冷链营业)，而不会由一小我同时担任货源和运力的婚配；同时Coyote针对几个大的企业级客户也设立特地的企业客户项目组，每个群组办理1-3个客户，货运经纪平台的这些团队都是身世于物流货运布景。而国内货运APP大多采用了产物，研发，市场，发卖等以本能机能划分的“类互联网企业”的架构，团队布景形成也更多元化。

2014年最大的承运人在运输成本的占比中整车1%，零担5.4%

ECHO积年对系统的投资收入：

2015年度热词“车货婚配”同样也几乎激发了全民的“模式之辨”，傍边不乏一些大咖的精辟阐述，同时笔者也但愿这篇文章能够在基于过去车货婚配试错的既有履历和现有运输链条静态分解的方之外，可认为大师供给一些新的角度–让我们思虑，在美国如火如荼的货运经纪平台模式能否有可能在国内孕育抑或衍生？

笔者说以Coyote,ECHO为代表的货运经纪平台是极具合作力的下一个增加点，那么怎样来评估其成长性、盈利能力和本钱报答呢？

只是列出了部门比力较着的区隔，然而这三类办事商最素质的区别仍是在于三者贸易逻辑和贸易模式的差别。在后文中，笔者除了会对本文开首提到的“明星”Coyote作一个简单的引见，同时也拔取了一个有公开财政数据披露并能够和Coyote对标的一个公司–EchoGlobalLogistics,并较为细致地阐述了其运作环境及焦点贸易模式。那先让我们来认识一下这个目前货运代办署理经纪平台公司中的佼佼者:CoyoteLogistics

90年代合约物流敏捷兴起，第三方物流的也随之播撒……十年的红火之后以宝供为代表的3PL纷纷陷入增加瓶颈，合约物流进入微利时代；而以顺丰为代表的民营快递此时已生根抽芽，呈燎原之火之势，陪伴电商的兴旺成长，一夜间诸侯四起，把快递包裹业推到了史无前例的高度。直到13、14年大局已定，寡头款式初现；你方唱罢，我方登场–以德邦为代表的零担快运玩家，又在一个新的市场细分再造了一个王国……不由要问，在顺丰，德邦引领的两波之后，下一个市场增加的机遇点在哪里，谁又能踏准步点，脱颖而出从而成为新的市场标杆？本年涌起的一股股重生，无论是车货婚配，众包物流仍是SaaS办事的企业级使用都在试图打开这个潘多拉的魔盒……暂且让我们淡出国内的硝烟，把目光转向市场，去看一下何处在正在上演的好戏：

2009年最大的承运人在运输成本的占比中整车0.9%，零担7.9%

C.团队设置装备摆设

市场差别不是托言，而是要选定一个精准的市场细分。美国的货运经纪平台大都采纳从整车入手或是逐步加强整车营业的策略来打整车这个高分离度的细分，由于在美国高度集中、寡头化的零担细分很难再培育快速增加的后进者。回看国内，在整车这片地以外的零担市场虽然有整合的机遇，但新机遇很难是简单德邦模式的再复制(尺度产物化，门店扩张…..)，由于德邦在企业组织，系统支持，市场品牌，流程系统，收集搭建等各方面都曾经构成护城河。新的蓝海必然是在“德邦逻辑”以外的、基于现有价值链的从头切分卡位，以至是将现有环节从头陈列组合、优化打磨后的价值链重构。在除快递以外的肆意一个货运细分，我们面对的其实是选择太多的搅扰，往往还没有怎样想清晰就进来了。真合理“虚火”退掉之后，我们也看到了一些像“货大大”“胖猫物流”“运钢网”等针对大商品的车货撮合平台，通过从煤炭、钢铁行业如许一个上游高度集中的细分切入，能够让这些平台更好地“抓住货源”并成立真正活跃无效的运力资本。

美国货运市场在零担和整车两个范畴的市场集中度截然相反–2013年全美top5的零担办事供给商的市场份额能够达到55%，而同样top5的整车办事供给商则只能占到整车市场不到5%的份额(2013年LTL市场在$33billion摆布，TL在$321.7billion摆布）

那我们再来看看ECHO的成长性：

a.投合快速增加的轻资产和整车经纪/代办署理模式的细分市场

A.CoyoteLogistics是谁？

A.宏观市场切入

货运经纪平台，由英文FreightBroker而来，或者又经常被引述为DTM(DomesticTransportationManagement)意在强调其区别于保守零担/整车运输商的重办理属性，本文开首提到的几个被收购对象都属于这个范围。列位看官们心想：尼玛这不就是货代嘛，别闹了，这个在国内早就有了！但其实细心阐发，会发觉目前我们所认识的国内的公货运代办署理根基分为两类，我们能够把它们做一个简单的对比：

在如许高度碎片化的细分市场，代办署理人/经纪人模式的效率是最高的:两头极端离散的运力和货主需求呈哑铃式分布，而货运经纪平台居间起到整合统筹的感化，从而同样能够达到必然程度的规模化效益；相反，高度集中的寡头市场几乎没有代办署理人的空间(好比快递的代办署理)，因而在逐渐整合的整车市场孕育着更多的市场机遇，同时对经纪代办署理平台的高速扩张起到支持感化。由于零担收集需要对集散核心等尺度化运作资产投入资本，门槛较高，因而在美国哦零担范畴都是分量级玩家，从而整合度也远高于整车，而整车皋牢的大量中小承运人在品牌营销，系统搭建，硬件配套方面较为亏弱，这批人会更倾向于借力货运经纪平台。

我们看零担和整车营业在ECHO积年营业占比中的走势：

2)创始人/CEOJeffSilver此前创立了Backhaulers(曾为美国的第二大三方)并在1999年卖给C.H.Robinson,5年同业合作期一过，他就和MIT的同窗一路动手开办Coyote，06年正式运作，成立第二年美国华平投资集团即完成注资

Coyote从创立至今次要的财政数据和成长径：

b.Coyote通过手艺驱动的平台和收集优化能力吸引了UPS(轻资产贸易模式手艺立异)

由于Coyote此前不断是私有化公司，没有公开披露的营业和财政数据，因而笔者决定找一家模式附近但曾经上市的公司作为对标EchoGlobalLogistics(后文都称ECHO)，Coyote本人也经常把TQL和ECHO这两家作为最次要的合作敌手。

2008年最大的承运人在运输成本的占比中整车不到0.9%，零担不到6.2%。大约5%的零担和20%的整车订单是由车辆不足100台的承运商完成；以2012年为例，运力池中24000家承运商有大约13968家被采用委托承运办事

ECHO的客户次要划分为企业级的合约大客户以及票结的买卖型客户。我们看这两类客户在ECHO积年营业占比中的走势:

ECHO和Coyote在运力端都是以货源为驱动来堆集运力池并出格重视无效运力和焦点运力的制造(即便在货量高峰期会有求过于供，但运力池中的承运商也并非会被平台全数采用。在2012年，运力池中合计24000家的承运商有大约13968家被采用并承运)

在展开会商之前先援用何超怡的这句话“盖棺”，就是这么率性。由于最初我们能够发觉，这个快速成长的货运经纪平台就是得益于一个简单了了的贸易逻辑。

1)产物卡位

(三)货运经纪平台在国内市场的映照

(一)引子写在前面